Jak na fundraising snů? Na tuto otázku hledali odpovědi účastníci a účastnice Česko-slovenské fundraisingové konference v Praze, kterou pořádal 29. a 30. května Svět neziskovek ve spolupráci se Slovenským centrem fundraisingu a za podpory Nadace Via, Darujme.cz a CRM pro neziskovky. Pestrý program nabídl plno tipů a inspirace například o závěťovém dárcovství, datech o darování v Česku, provázanosti fundraisingu a organizační kultury, velcí dárci, zapojení podporovatelů v době krize, využití umělé inteligence i konkrétních kampaní.
První den největší tuzemské fundraisingové události proběhl ve znamení masterclasses, tříhodinových workshopů pod vedením expertů a expertek, které umožňují hlubší ponoření do jednoho tématu. Paralelně proběhly čtyři masterclasses: AI v každodenním chodu neziskovky – od nápadu k prototypu s Kateřinou Švidrnochovou, Prodej svoji myšlenku tak, aby tě bylo slyšet s Ondřejem Nečasem, Vyhodnocujte fundraisingové úspěchy na Darujme.cz v Google Analytics s Romanem Appeltauerem a Salesforce jako klíčový nástroj digitální transformace organizace se Zdeňkem Struskou a Alešem Jeníkem.
V pátek 30. května se otevřely brány konference už v devět ráno. Jan Gregor a Kateřina Vokál Kratochvílová ze Světa neziskovek a Kristýna Mezníková z Darujme.cz oficiálně zahájili konferenci a následně vystoupila s úvodní řečí Katarína Cíbiková ze slovenské iniciativy Mier Ukrajine. „Slovensko aj Česko čelia podobným hrozbám: relativizácia hodnot, normalizácia cynizmu, útoky na občianskou spoločnost’. Nepokoj doby je výzva konať, nie dôvod rezignovať,“ vyzvala přítomné. „Máme niečo silnejšie než strach: nádej, odvahu a aktívne občianstvo.”
Během druhého dne se konalo – částečně paralelně – celkem 12 přednášek a workshopů s 18 vystupujícími. Přečtěte si ochutnávku toho, co na Česko-slovenské fundraisingové konferenci v Praze zaznělo.
Organizační kultura a fundraising
Pavla Teplá s Kateřinou Burgerovou vzaly účastníky a účastnice do kuchyně české pobočky mezinárodní organizace Lékaři bez hranice. Přiblížily jak v organizaci s 50 zaměstnanci a zaměstnankyněmi, která financuje svoje aktivity z financí pouze od soukromých dárců, funguje HR oddělení a nábor do fundraisingového týmu a onboarding. „V budování organizační kultury pomáhají hodnoty, Lékaři bez hranic mají definované mezinárodní hodnoty – nestrannost, nezávislost, neutralita – i interní,“ uvedla vedoucí HR Pavla Teplá. Těmi interními podle ní jsou: vědomí, proč jsme tady; jako jeden tým, profesionálně, s respektem a důvěrou, s vlastní zodpovědností.
Řečnice zmínily riziko spojené s omezenými možnostmi kariérního růstu, které v české kanceláři Lékařů bez hranic kompenzují nabídkou vzdělávání a osobního rozvoje nebo mezinárodní spolupráce. Motivaci fundraiserů a fundraiserek udržují také možností vyjet na zahraniční mise a zažít tak zblízka aktivity, které zprostředkovávají dárcům. „Má to neuvěřitelnou motivační sílu a v týmu jsme vždy ochotní se zastoupit, aby daný člověk mohl odjet na misi třeba na dva měsíce,“ dodává Teplá.
Vzdálenost od projektů a příběhů pomoci, které probíhají téměř výhradně v zahraničí, řeší Lékaři bez hranic také aktivním sdílením zkušeností a faktů od lidí z daných lokalit. Zazněla také důležitost mimopracovních aktivit, psychologické podpory a supervizí, vzhledem k náročnosti témat, se kterými se lidé pracující v organizaci zaměřené na poskytování zdravotní péče obětem přírodních katastrof, válečných konfliktů či epidemií každý den setkávají.
Po čem velcí donoři touží
„Fundraising je prodej, jenom místo hrnců prodáváte smysluplný dopad a lepší životy lidí.“ Tak zněl jeden z tipů na workshopu zaměřeném na získávání podpory od významných dárců_._ O téma takzvaných major donors byl na Česko-slovenské fundraisingové konferenci v Praze velký zájem. Tématu se zhostili Kryštof Vosátka z Nadace BLÍŽKSOBĚ a Jan Straka z Pale Fire Capital. Před plným sálem sdíleli svoje zkušenosti o tom, na co se zaměřit a čeho se vyvarovat, když chcete oslovit velké dárce, a co všechno byste měli jako organizace umět, abyste si mohli říct o dary nad milion korun.
„Pokud děláte systémové změny, dopad většinou závisí na řadě dalších okolností. Ukažte, že se dokážete učit, a ukažte i příběh toho, že se jako organizace dokážete učit z chyb. Nejhorší je lakovat věci narůžovo, nedělejte z donora blbce,“ radil Jan Straka. „Naučte se přijímat ‘ne’. Práce fundraisera je vypořádání se s odmítnutím s tím se musíte smířit. Ze statistik vychází, že úspěšně dopadne jedna schůzka ze čtyř. Je potřeba přijmout to s pokorou,” doplnil Kryštof Vosátka.
Mezi dalšími tipy, které dvojice publiku nasdílela, zaznělo například: 1) vysvětlete kontext – čísly, 2) znejte své publikum, 3) učte se znát své donory a jejich priority, 4) mějte checklist pro schůzku, 5) vyplatí se vždy zopakovat očividné věci.
12, nebo 20 miliard dobra?
Na konci roku 2024 byl zveřejněný filantropický výzkum zaměřený na data z daňových přiznání doplněná o data Darujme.cz a Donio. Unikátní výzkum iniciovala Pracovní skupina pro soukromé dárcovství při Radě vlády pro nestátní neziskové organizace a realizoval ho analytický ústav STEM pro Úřad vlády ČR s podporou Technologické agentury ČR. Zjištěná data prezentovali na konferenci Lukáš Hejna z Nadace Via a Jaromír Mazák ze společnosti STEM.
Přestože kompletní evidence celkového objemu dárcovství v Česku chybí, výsledky výzkumu ukazují pozitivní vývoj filantropie v Česku. Analýza brala v potaz fyzické i právnické osoby, regionální pohled, vliv socio-ekonomické situace (inflace, nezaměstnanost, příjmy, vzdělání) a samozřejmě také vliv konkrétních událostí, například války na Ukrajině nebo tornáda na Moravě. „Obecně reagujeme na silné události a lidské příběhy, často jsme spontánní dárci. Pravidelné dárcovství se teprve kultivuje,” znělo jedno ze zjištění. Dobrou zprávou ale je, že dárcovství u nás má rostoucí trend: Mezi lety 2012 a 2022 vzrostl objem darů uplatněných v daňových přiznáních celkem třikrát. Řečníci však upozornili na to, že po očištění vlivu inflace jde “pouze” o dvojnásobný růst.
Fyzické osoby, zaměstnanci a OSVČ v daňových přiznáních uplatnili v roce 2012 dary ve výši 4,1 miliardy korun, v roce 2022 to bylo 12,5 miliardy korun. „Skutečný objem od fyzických osob je však mnohem vyšší. Z analýzy lze dovozovat, že dosahuje částky deseti miliard korun, protože data o dvou třetinách zaměstnanců podávajících daňové přiznání přes zaměstnavatele nejsou dostupná. Stejně jako vysoké dary nad limit odpočtu a drobné dary,“ upozornil Lukáš Hejna na to, že velkou část darů nejsme schopni ve výzkumech zachytit.
Jak reagovat v době krize
„Konflikt je jednou z hodnot Hnutí DUHA, protože ho považujeme za nástroj změny,” uvedla Anna Uhnák Kárník v úvodu prezentace, ve které se zaměřila na to, jak reagovat na krizi a zapojit v takových chvílích podporovatele a podporovatelky. Na konferenci Anna Uhnák Kárník sdílela zkušenosti z kauzy, která zasáhla Hnutí DUHA, kde tehdy působila jako ředitelka, na podzim 2024, kdy ministr zemědělství obvinil organizaci z povodní na severní Moravě.
„Co jsme se naučili? Že krize je moment obrovské pozornosti, byť negativní, a je potřeba ho maximálně využít pro svoji věc. Na vlně krize se dá surfovat, i když máte zpočátku pocit, že se topíte. Neutíkejte od bolestivé zkušenosti: reflektujte ji, naučte se z ní něco a předejte zkušenosti dál,” dodala Anna Uhnák Kárník s tím, že jedním ze zjištění bylo také to, že komunita kolem organizace dokáže víc než sebelepší komunikační strategie: podporovatelé Hnutí DUHA organizaci bránili na sociálních sítích, šířili vtipné a trefné grafiky nebo podepsali petici na obranu neziskového sektoru. To se dělo do velké míry neřízeně. Vyplývá z toho nicméně, že je zásadní komunitu dárců, dobrovolníků a příznivců kolem sebe aktivně budovat.
V důsledku kauzy ztratila ekologická organizace nižší desítky dárců, část týmu se potýká s dlouhodobým dopadem na mentalitu a vyčerpání. Tématem byly také trestní oznámení za výhrůžky smrtí v online prostoru, kterých Hnutí DUHA podala celkem 16. Tehdejší ředitelka (nyní působící v Zeleném kruhu) doporučila mít dopředu připravený seznam kontaktů na lidi poskytující služby, které může organizace v takové chvíli potřebovat: právní či bezpečnostní služby nebo krizovou komunikaci. V závěru se zastavila také u odolnosti občanského sektoru jako takového – útoky na neziskové organizace se i v Česku mohou (po vzoru Slovenska a Maďarska) skokově zhoršovat.
Připomeňte si lednový rozhovor s Annou Uhnák Kárník
Regionální kampaň, která baví
I menší regionální organizace může realizovat úspěšnou kampaň s velkým dosahem. Anebo rovnou tři. Pferda zapojila tým, klienty a klientky i známé osobnosti. Iva Laštovicová, jedna ze zakladatelek organizace, která pomáhá dospělým lidem s mentálním postižením a duševním onemocněním, na konferenci sdílela tipy, co fungovalo.
V roce 2023 spustila kampaň na Hithitu Dorty na maděru už nechceme, jejímž cílem bylo získat peníze na pořízení chladícího vozu. Podařilo se vybrat 550 tisíc korun, zbylých 450 tisíc organizace získala od firemních dárců. Autorkou názvu byla přímo jedna ze zaměstnankyň tréninkové pekárny Láry Fáry. V dalších dvou letech následovaly další dvě kampaně – Trvanliví dárci a Natvrdo do rekonstrukce, tentokrát už na Darujme.cz.
Cílem kampaně Trvanliví dárci, která běžela od prosince 2023 do března 2024, bylo získat 100 pravidelných dárců a dárkyň. Podle Ivy Laštovicové dobře zafungoval telefundraising – ze 430 uskutečněných telefonátů se podařilo získat 39,8 procenta dárců. Dále kladně hodnotí také zapojení klientů a klientek, nejen do kampaňových videí. Ti si kampaň vzali za svou a s nadšením ji sledovali a podporovali. Celkem se v rámci kampaně, do které organizace investovala 75 tisíc korun, podařilo získat celkovou roční částku ve výši přes 500 tisíc.
Jako přínosné, byť občas časově náročné, hodnotila také oslovení patronů, v případě Pferdy herce Václava Neužila a známého kuchaře Zdeňka Pohlreicha, který kampaň podpořil videem. Dále doporučuje osobní setkání u kávy s většími dárci, pořádání akcí a oslovení lidí z daného místa (například z okolí kavárny Láry Fáry). Zmiňuje i spolupráci s externími odbornicemi a odborníky na fundraising a marketing.
A co by příště udělali jinak? „Kampaň na pravidelné dárce dárce trvala tři měsíce, tým byl hodně unavený a chyběly nám časové kapacity na běžnou agendu,” řekla Laštovicová. Na závěr dodala, že zásadní je, aby si lidi a tým kampaň užili!
Na Česko-slovenské fundraisingové konferenci 2025 vystoupili také Jan Kostečka z TUDYTAM, Zdeňka Marešová z Diakonie ČCE, Daniela Syrovátková a Anna Perdoková ze Světa neziskovek, Eva Krestová ze Spirála Ostrava, Miroslava Oleňáková ze Stromu života, Monika Granja a Kateřina Ptáčková z Výboru dobré vůle – Nadace Olgy Havlové a Róbert Furiel ze slovenské organizace Saplinq.
Foto: Petr Novák BEEHOUSE
