Na každém vztahu je potřeba vědomě pracovat a platí to i ve fundraisingu. Pokud partnerství s dárcem začíná a končí u financí, není to kvalitní vztah, který obstojí i v těžkých situacích. „Chovejte se ke svému dárci jako ke své matce. S matkou udržujete vztah nikoliv proto, abyste od ní měli pokoj, ani proto, aby vám dala kapesné, ale proto, že ji máte rádi. A kouzlo je, že tento vztah je oboustranný,“ říká ředitel koalice Za snadné dárcovství Jan Gregor, který se tématu utužování a prohlubování vztahů s dárci dlouhodobě věnuje.

Chcete přijít vztahům s dárci na kloub? Zkuste Honzy workshop Srdce fundraisingu – jak na vztahy s individuálními dárci. Uskuteční se 9. prosince, online prostřednictvím aplikace ZOOM. Kurz je vhodný pro všechny začínající i pokročilé fundraisery a fundraiserky. Přihlásit se je možné zde.

Než kurz proběhne, přečtěte si zkušenosti dalších fundraiserů – ptali jsme se jich například na to, jak se dárcovství daří během pandemie nebo jaký je jejich recept na pevné vztahy s individuálními dárci. 

Nejdůležitější je udržet společný oheň

Lenka Stárková

Sue Ryder

Lenka se od roku 2010 aktivně věnuje tématu dárcovství, její původní profesí je ale sociální práce. Nejprve si osobně vyzkoušela individuální a firemní fundraising, později se jako konzultantka zaměřila na audity NNO a pomáhala budovat základy dárcovství v různých organizacích napříč celou ČR. Dnes kromě konzultací vede fundraisingový a PR tým ve Sue Ryder. Právě zde zažila různé úrovně práce s dárci, včetně koordinace kampaně na velké dárce. Jak sama zdůrazňuje, významně ji to obohatilo a posunulo v přemýšlení o dárcovství a budování vztahů s dárci. Fundraising je pro ni svou pestrostí velmi přitažlivá disciplína, neboť každý, koho potká, je jí inspirací.

Lenko, jak u vás ovlivnila vztahy s dárci pandemie? 

Přišli jsme o procento velkých individuálních dárců. Roli hrálo více aspektů. Zohledňovali jsme, že nejen my, ale i naši dárci jsou v nekomfortní situaci. Navíc jsou z různých odvětví a takřka všechna byla pandemií zasažená. Takže jsme vyčkávali.  Odpovědi na žádost o schůzku byly po většinou zamítavé, slýchali jsme: Teď nemůžu, teď řeším dopad na svůj byznys, nejsem očkovaný, nejde to osobně, tak to nechme na dobu, až bude lépe. 

Do jaké míry se v této situaci, kdy řada neziskovek o dárce přichází, projevuje rozdíl mezi těmi, s jakými máte hlubší vztahy, a ostatními? 

Spíš by se dalo říct, že zůstali ti, kteří mohli darovat z budgetu firmy a měli trochu větší jistoty. Fyzické osoby opravdu většinou řekly „teď NE“. Nejčastějším důvodem byla jejich vlastní úspora, racionální investice do majetku, na druhou stranu i ztráta zdrojů nebo nejistota, co bude v následujících měsících. 

Já osobně vnímám za nejdůležitější, abychom byli schopni udržet ten společný oheň a zároveň i jiskru, kterými jsme naše dárce získali. To hodně ovlivňuje oboustranné zapojení. Když máme zápal a dokážeme ho předat, rychleji to ostatní vtáhne do hry. V pandemii spíše doutnáme, sami nevíme, co bude, vracíme se ke strategii, hovoříme o dopadech na naši činnost, zvažujeme efektivitu a udržitelnost již rozběhlých činností. 

Vidíte nějaké podobnosti v řízení velkých dárců a skupinou menších?

Já si myslím, že podobnost je v tom, že je to vždycky o vztazích a o osobní angažovanosti dárců, ale také naší snaze udržet je v tom flow a schopnosti zprostředkovat jim výjimečný zážitek. 

Jak konkrétně obvykle utužujete vztahy s dárci? 

Je důležité projevovat o ně upřímný zájem, něčím milým je překvapit, budovat s nimi vztah jako s lidmi, s parťáky, nikoliv jako s někým, kdo pouze investuje. Jedním z klíčů je neoslovovat je pouze ve chvíli, kdy potřebujeme řešit peníze. Schůzky míváme rozdělené na pracovní a nepracovní. Nepracovní během pandemie probíhaly třeba tak, že jsme jim nahráli netradiční video i s „kulturní vložkou“ (záznam hudebního vystoupení, když kultura byla pozastavena), poslali jsme jim poštou speciální balíček kávy a pozvali je na online kávu, kterou si netradičně sami uvařili. 

Když to shrnu, tak náš tip je: Podělte se s dárci o vaše úspěchy, jak jejich peníze přispívají ke změně, co skvělého se událo ve vývoji projektu, stejně tak s jakými obtížemi se potýkáte, ale že jste připraveni jim čelit a poradit si s nimi. Nic není bez překážek a dárci ocení, že jste upřímní.

Nejsme to my a oni, jsme to my dohromady

Petr Machálek

Konzultant a lektor

Petr vystudoval sociologii a politologii na Fakultě sociálních studií MU v Brně, kde v současné době učí kurzy Fundraising a projektový management, Dotační politiku EU a Občanské advokační kampaně. V neziskovém sektoru je aktivní od roku 2000. Působil mj. jako ředitel Hnutí DUHA a ředitel sdružení Ratolest Brno. Spoluzaložil a vedl koalici Za snadné dárcovství, která se zaměřuje na odstraňování bariér v oblasti individuálního fundraisingu. Od března 2013 působí na „volné noze“ jako facilitátor, konzultant a lektor pro české i zahraniční nevládní organizace. Soustředí se na témata spojená s fundraisingem, PR a médii, plánováním a vedením občanských kampaní nebo organizačním rozvojem.

Petře, jak ovlivnila pandemie vztahy s dárci – v organizacích, kde konzultujete?

Získávání významných dárců a následná péče o ně probíhá samozřejmě častěji na osobní bázi, což bylo v posledních dvou letech komplikovanější. Určitě to ale nemělo fatální dopad, řada organizací nahradila schůzky online setkáváním. Přestože to není ideální, má to jednu velkou výhodu – mnohdy bylo výrazně snazší najít termíny. 

Vždycky navíc nakonec přišlo období, kdy setkání v malém počtu lidí nebyl problém, takže kdo chtěl, mohl se vrátit ke klasickému postupu. Na druhou stranu bylo určitě potřeba být opatrný při kontaktování, vyhodnocovat, koho v daný moment oslovit. Protože obrátit se třeba na podnikatele z gastra nebo jiného zasaženého oboru by nebylo citlivé. 

Do jaké míry se v této situaci, kdy řada neziskovek o dárce přichází, projevuje rozdíl mezi těmi, s jakými mají hlubší vztahy, a těmi ostatními? 

U organizací, se kterými pracuji, negativní dopad zatím není tak výrazný. S konkrétními soudy bych ale ještě počkal, je otázka, do jaké míry se projeví časem, což platí i pro drobné dárce. Pokud už k nějakému odchodu nebo odmítnutí ze strany dárců došlo, tak to bylo ve smyslu „chceme spolupráci dál rozvíjet, ale počkejme“. Zpravidla nedocházelo k tomu, že by podporu ukončili definitivně. Určitě to velmi záleží na struktuře dárců a v jakém oboru konkrétní lidé nebo firmy podnikají. 

A zcela jednoznačně platí, že pevnost vztahu je v takových momentech zásadní. Jak hluboko je vztah mezi partnery vybudovaný, je ve chvílích, kdy se cokoliv děje, rozhodující pro to, zda vydrží, nebo se snadněji rozpadá. Proto je potřeba na vztazích pracovat i v dobách, kdy je všechno v pohodě. 

Vidíte nějaké podobnosti v řízení velkých dárců a skupinou menších?

U drobných dárců se z podstaty věci trochu hůř buduje pevnější pouto na osobnější bázi. U větších dárců, kterých je logicky méně, se dá na vztahu kvalitativně pracovat jinak. I u těch menších samozřejmě ale záleží, jak o ně pečujeme. Na kvalitě vztahu můžeme pracovat mnoha způsoby, jen to nikdy nebude tolik individualizované. U obou skupin lze říct, že čím déle nás podporují, tím spíše zůstanou a neodejdou tak snadno. 

Jak konkrétně je dobré  utužovat vztahy s dárci? 

Nejdůležitější je přemýšlet nad tím, jak umožnit, aby si dárce mohl v přeneseném slova smyslu sáhnout na naší práci. Pozvat ho, ať se podívá, jak pracujeme, o co se snažíme a ideálně ukázat výsledky naší práce. Dárci jsou nadšení, umí si lépe představit, v čem práce dané organizace spočívá a mají potom tendenci zvyšovat podporu. 

Určitě je dobré se občas potkat na kávě nebo zorganizovat setkání, to je hrozně fajn a doporučuji to, ale podle praktických zkušeností nejvíce vztah posiluje právě přiblížení činnosti neziskovky. Jeden z efektů je, že dárce nebo partner cítí o něco větší zodpovědnost za společnou práci. Měli bychom se jim vždycky snažit ukazovat, říkat, psát, že nepodporují nás, ale naši společnou práci. Že to nejsme my a oni, ale jsme to my dohromady.

Pandemie prohloubila solidaritu

Jakub Roun

Fundraiser v Armádě spásy

Jakube, jak se na vztazích s dárci u vás v Armádě  spásy podepsala pandemie? 

Nepocítili jsme úbytek dárců, spíš naopak! K našemu standardnímu tématu, což je péče zejména o lidi bez domova, přibyla ještě další témata, která souvisela s covidem-19. Pandemie obecně solidaritu ve společnosti prohloubila, nejen s touto cílovou skupinou. V našem případě tedy docházelo k relativně velké akvizici nových dárců. Vztah s našimi stávajícími dárci se nijak nezměnil, více jsme ale začali rozvíjet telefundraising.

Vidíte nějaké podobnosti v řízení velkých dárců a skupinou menších?

Myslím, že jak s velkými dárci, tak s těmi menšími se daří nastavit individuálnější komunikace. Nicméně při našich kapacitách a počtu dárců – blížíme se aktivním 100 tisícům dárců – je to poměrně náročné. V posledním roce jsme hodně přešli na metodu telefundraisingu, takže i s menšími dárci, kteří mají určitou pravidelnost, se snažíme navázat dlouhodobější spolupráci. Do budoucna se chceme více zaměřit na střední dárce, kde bychom rádi nastavili více individuální komunikaci a častější setkávání. 

Jak konkrétně obvykle posilujete vztahy s dárci? 

Naše dárcovská skupina je z velké části získávána online fundraisingem, základní komunikace tedy probíhá prostřednictvím e-mailingu. Se středními dárci se snažíme spojovat i telefonicky a v případě těch větších vždycky nabízíme osobní kontakt, což se nám někdy daří, někdy ne. Je potřeba říct, že v rámci velké skupiny dárců, které obhospodařujeme, jsou osobní kontakty s poměrně malým procentem z nich. 

Na organizování vlastních událostí zatím nemáme kapacitu. Nicméně jsme velmi často zváni na akce externích partnerů, ať už se jedná o přednášky, bazárky, swapy, divadla. Tyto pozvánky nabízíme právě našim dárcům a využíváme je k setkávání s nimi. Čas od času mají dárci zájem přímo vidět nějakou naši konkrétní službu, v tom se jim vždy snažíme vyhovět a pozvat je k nám. 

Kniha o činnosti a historii organizace

Eduard Marček

Transparency International Slovensko

Eduard pracuje v neziskovém sektoru od roku 1997. Konzultačně při rozvoji fundraisingu doprovázel několik domácích i mezinárodních nevládních organizací. Má bohaté zkušenosti s realizací řady konzultačních a vzdělávacích projektů doma i v zahraničí – např. posilování fundraisingových kapacit nevládních rozvojových organizací ve čtyřech zemích střední Evropy ve spolupráci s britskou Resource Alliance. Od února 2018 vede individuální fundraising v Transparency International Slovensko. Stojí v čele Slovenského centra fundraisingu a v letech 2019-2021 byl prezidentem Evropské fundraisingové asociace.

Eduarde, jak u vás ovlivnila vztahy s dárci pandemie?

Všichni byli vystrašení, když pandemie začala, ale velmi rychle se přizpůsobili. Čekalo se, že dojde k úbytku dárců, ale v prvním roce se zmobilizovali a dali ještě více než předešlé roky. Určité dopady se konkrétně v Transparency International SK projevují až nyní, kdy pozorujeme určitý pokles. 

Do jaké míry se v této situaci, kdy řada neziskovek o dárce přichází, projevuje rozdíl mezi těmi, s jakými máte hlubší vztahy a těmi ostatními? 

Řekl bych, že vyhrávaly organizace, které zůstávaly v co nejosobnějším kontaktu a dál aktivně budovaly vztahy se svými dárci. 

Nám se potvrdilo, že při osobnějším kontaktu jsme dokázali reaktivovat dárce, kteří nás podpořili třeba před delší dobou. Pro mě z toho vyplývá, že čím osobnější přístup, tím vyšší šance, že se dárce vrátí nebo zvýší podporu. 

Vidíte nějaké podobnosti v řízení velkých dárců a skupinou menších?

Určitě je v obou případech důležitá pravidelná komunikace. Rozdíl je potom v tom, že u větších dárců je prostor být více osobní. 

Jak konkrétně obvykle utužujete vztahy s dárci? 

Nejvíc ze zkušenosti fungují telefonáty. Doporučit můžu také pravidelné newslettery, v našem případě se jedná o týdenní update, popřípadě když se na scéně děje něco aktuálního, tak reagujeme promptně. Výsledky naší práce prezentujeme formou analýz, webinářů nebo publikací. Velmi dobře nám fungovala kniha Moc korupcie, ve které jsme odkrývali dvacetiletou historii naší organizace a zákulisí různých kauz.