LGLC je životní styl organizace. Jiří Krupa vysvětluje tajemnou zkratku a to, jak důležitá je pro fundraising

Zajímá vás, jaké postupy volit při získávání nových příznivců a při jejich proměně v pravidelné dárce? Jiří Krupa, odborník na fundraising, ve videu, které vzniklo ve spolupráci s Nadací Via, hovoří o LGLC metodě. Tu by podle něj měli fundraiseři implementovat, pokud chtějí být ve své práci úspěšní. Co to LGLC vůbec je? Co může přinést vaší organizaci? A jak postupovat, pokud tento koncept chcete použít při získávání pravidelných dárců?

Začínáte s fundraisingem a potřebujete se zorientovat v základech? Nebo se v oblasti navazování vztahů s dárci pohybujete už nějakou dobu, ale chcete fundrasing ve vaší organizaci uchopit jinak? Ve spolupráci s Darujme.cz a Nadací Via jsme pro vás připravili sérii článků a videí k základům fundraisingu, ve které vám pět odborníků a odbornic předá svoje rady a zkušenosti. Rozhovor s Jiřím Krupou je jedním z nich.

„Lead neznamená nic jiného než kontakt, se kterým lze mluvit. Můžu mu zavolat, napsat mu e-mail, poslat dopis,“ vysvětluje Jiří Krupa, dnes fundraisingový konzultant, který je vybavený zkušenostmi z kampaní organizací Milion chvilek pro demokracii, OBRAZ - Obránci zvířat, Amnesty International, Lékaři bez hranic nebo třeba Greenpeace, ve videích, které najdete v článku. Celá zkratka LGLC (lead generation, lead conversion) je tedy ve zkratce získávání nových kontaktů a konverze příznivců na dárce nebo aktivisty.

„LGLC je způsob přemýšlení o tom, jak organizaci dostat mezi lidi, jak na ně mluvit jazykem, kterému porozumí a díky kterému promění své hodnoty a přesvědčení v činy,“ vysvětluje Jiří a dodává: „Nebudu říkat, že my jako neziskovka potřebujeme peníze na to, abychom dělali dobrou práci, ale budu říkat, že jsou tu klienti – třeba statečné mámy samoživitelky, které se sice o sebe dokáží postarat samy, ale někdy potřebují podat pomocnou ruku.“

Součástí LGLC je podle Jiřího právě to, že nejste ponoření jen ve svých problémech, které zajímají jen zaměstnance organizace, ale že se otevřete lidem kolem a uvědomíte si, že to děláte kvůli klientům nebo třeba společenské změně. „Tohle uvědomění je hodně osvobozující. I to, že půjdete jednou za měsíc na pracovní oběd s někým, kdo není z vaší organizace, nebo že se přihlásíte na 50 různých newsletterů je cesta k životnímu stylu, kterým LGLC je,“ vysvětluje.

Podívejte se na 1. část Jiřího povídání. A nezapomeňte si vpravo dole nastavit video v HD kvalitě:

Zvedněte se od stolu a mluvte s lidmi

Lidé v organizacích se podle Jiřího Krupy musí naučit, jak poslouchat a vyslyšet názory ostatních, a to především těch, kteří stojí mimo organizaci. Právě to jsou ti, kteří nakonec zadají trvalý příkaz a začnou posílat pravidelné dary. „A neudělají to proto, že si neziskovka řekla o peníze, ale proto, že věří, že svým darem změní svět, aby byl takový, jaký ho chtějí mít,“ dodává.

Ptáte se, co vám LGLC přinese? „Odpověď je úplně jednoduchá: svobodu a sebevědomí,“ říká Jiří. Zaměstnanci si díky tomu mohou uvědomit, že téma je mnohem důležitější než samotná organizace a čím víc bude organizace otevřená vnějšímu světu, tím lepší to bude nejen pro fundraising. „Když si tohle uvědomíte, začnete se o téma více zajímat, začnete mluvit se svými klienty, příznivci či dárci a ti vám budou neuvěřitelným zdrojem nápadů, inspirace a příběhů,“ dodává.

Jiří si uvědomuje, že nemusí být jednoduché sladit se s ostatními kolegy, kteří třeba nebudou úplně naklonění tomu, aby se mohl fundraiser zvednout od stolu a šel hovořit s klienty nebo příznivci. Doporučuje proto ke zhlédnutí video Jany Havlenové o tom, jak pracovat s vizí a misí a jak si uvědomit, že organizace tu je především kvůli samotnému tématu, kvůli pomoci těm, kteří pomoc potřebují.

Jiří Krupa

Konzultant kampaní, fundraisingu, mobilizace a engagementu

Jiří má rád, když celá organizace táhne za jeden provaz. Nejradši se baví o e-mailech – jak je psát, aby k něčemu vypadaly, lidi klikali a organizace měla radost – a taky o integrovaných kampaních, telefundraisingu, pravidelném dárcovství, mobilizaci a engagementu. Kromě toho rád radí, jak dělat weby, které k něčemu jsou a hlavně k něčemu vedou. Často říká, že on sám nikdy nic moc nevymyslel, že má jen tendenci ty všudypřítomné rady od expertů přeměňovat v procesy, aktivity a akční kroky. Zkušenosti má třeba z Greenpeace, Amnesty International nebo Milionu chvilek. Běžně konzultuje více neziskovek naráz a je zapojen i do dalších (mezinárodních) projektů. Více info o něm najdete zde.

Jak začít s LGLC?

Pro začátek je podle Jiřího důležité si uvědomit, proč tu daná organizace je, komu a jak pomáhá a jaká je její teorie změny. Díky tomu je možné si lépe ospravedlnit žádání o peníze, vymyslet, jak na dárce mluvit jejich jazykem a vysvětlit jim, proč by měli přispívat právě na toto téma. „Dáte jim prostor, jak skrze dar mohou seberealizovat své hodnoty a přesvědčení,“ říká.

Fundraisingový konzultant ve videu dále dává několik konkrétních rad, kterými se řídit, aby LGLC a fundraising dobře fungovaly. Součástí doporučení jsou i tipy na to, jak oslovit nové příznivce a dostat je na mailing list. Nesouvisí to totiž jen s dobrým PR a kampaní, ale také s nastavením formuláře a platební brány, aby byla cesta darování pro dárce co nejsnazší a aby organizace zároveň získala veškeré důležité informace o svých podporovatelích.

Jiří upozorňuje, že je třeba vědět, jaká oprávnění u každého kontaktu organizace má, dbát na ochranu osobních údajů a další komunikační zásady, aby bylo vůbec možné jednotlivé kontakty oslovovat.

Pokud budou mechanismy dobře fungovat, pak je podle Jiřího Krupy třeba srozumitelně mluvit o tématu, aby ho pochopili případní dárci, protože to, co organizace říká, může souviset třeba s tím, co právě prožívají. „Promyslete, jakou hodnotu dárcům nabídnete, když vyplní váš formulář,“ říká a dodává, že většina pravidelných dárců organizacím přispívá, protože se to právě hodí do jejich života, do jejich osobního příběhu. „Vlastně je vůbec nezajímá, co přesně děláte a co přesně se kdy děje. To je nuda. Abyste si pravidelné dárce udrželi, tak vždy musíte mluvit o tématu, protože téma je důvod, proč začali přispívat,“ uvádí.

Skvělá kampaň podle Jiřího Krupy

“Jedna z mých oblíbených organizací je litevská Tušti narvai. Každoročně dělá vánoční kampaň zamířenou na získávání pravidelných dárců. Hledá zvířecí hrdiny. Začínají vždycky na začátku prosince s tím, že oslovují lidi nejblíže organizace – dobrovolníky, zaměstnance nebo třeba dodavatele. Ve chvíli, kdy už mají na počítadle na webu pár desítek lidí, tak to pošlou příznivcům na mailing listu, nejprve jednorázovým dárcům, čímž opět získají desítky pravidelných dárců, a až pak to pošlou příznivcům z mailing listu, kteří ještě nikdy nedarovali. Ve chvíli, kdy počítadlo vypadá velmi úspěšně, tak kampaň zveřejní na sociálních sítích, aby každý, kdo chce přispět, viděl, že není první, ale třeba 120. S tím, jak se číslo zvětšuje, přidávají reklamy a úplně na konci i spolupráci s influencery, kteří lákají na pravidelné dárcovství své publikum. Princip je, že čím vzdálenější je člověk od organizace, tím větší číslo potřebuje na počítadle vidět, aby se zapojil.”

Inspirujte se a nebuďte na to sami

Krok číslo jedna k „ohřívání leadů“ tedy k přesvědčení kontaktů, aby vám věnovaly pozornost a staly se trvalými příznivci či pravidelnými dárci, je podle Jiřího Krupy jednoduchý. „Zapište se na všechny newslettery, které souvisí i nesouvisí s vaší organizací a vaším tématem, začněte je také sledovat na sociálních sítích. Najdete díky tomu hodně inspirace. Jak té dobré, k nakradení, tak té špatné, která vám pomůže si vydefinovat, co dělat nechcete,“ říká.

Důležité podle něj je také myslet na to, že nejvíce pravidelných dárců se stává z těch, kteří už v minulosti něco poslali. Jiří proto dále mluví o konverzních procesech a divákům přibližuje nástroje, které jsou k tomu nejlepší. Součástí konverzního procesu je plánování velkých sbírek a průběžného žádání o pravidelné dary. To velmi souvisí na dohodě s ostatními kolegy, kteří vždy budou prosazovat, abyste příznivcům posílali informace o tom, co je důležité pro ně. Veškeré kroky totiž souvisí také s interní komunikací.

„Pokud se naučíte mluvit s kolegy o tom, co je pro LGLC potřeba, tak vám mohou dodávat energii a budou přicházet se skvělými nápady. I vaši kolegové jsou lidé a sociální interakce nám dodává smysl do práce. Například u Obránců zvířat jsem měl prostor vyzkoušet úplně všechno, co jsem si přečetl v zahraničních článcích a co jsem slyšel na konferencích a co mě například v Amnesty International nenechali dělat, protože říkali, že to nebude fungovat. V organizaci Obránci zvířat mě nechali se realizovat,“ popisuje vlastní zkušenost Jiří.

Podívejte se na 2. část Jiřího povídání tady:

Nastudovali jste si všechno o LGLC a zní to celé moc náročně? „Nemusíte měnit všechno najednou, zkuste udělat malý test: pošlete místo jednoho e-mailu dva, místo odborného vyjádření ředitele pošlete příběh dobrovolníka nebo klienta, a místo žádosti o tisícikorunu si zkuste říct o 1500. Udělejte malou změnu a podívejte se, co se stalo,“ radí Jiří.

Co je skvělého na newsletteru organizace Loono a proč by si všichni sledující měli právě teď otevřít hlavní stránku neziskovky Konsent? Jaké jsou další tipy na ohřívání leadů a jak si poradit s obavami, že to nezvládnete nebo že vaše organizace nemá dost peněz? Nejen to se dozvíte ve videích s Jiřím Krupou.