Dobrý prodej musí být radost
Týdenní sérii miniworkshopů Jak prodávat dobro v režii akceleračního programu Impact First odstartoval zkušený mentor David Kovalský. Zkušenosti nasbíral během vlastního podnikání, z řízení týmu v nadnárodní korporaci nebo finančního řízení IT startupu. Dnes vlastní a spoluvlastní několik společností, investuje a radí ostatním – třeba napříč programy Impact Hubu.
„Neziskovky mají dělat dobro a ne byznys a prodej – slýcháme často. Jenže pokud budu dělat sebelepší službu, ale nikdo se o ní nedozví, světu neprospěju,” zahájil diskuzi tom, jak prodávat prospěšné nápady, David Kovalský. „A co když je prodej vlastně jen nabídka? Najednou to zní jinak, že?”
„Prodej vnímám jako propojení hodnoty, kterou nabízím, s poptávkou klienta. Nátlaku, vydírání a ukecávání mají všichni plnou hlavu, ale to není jádro prodeje. Dobrý prodej je ten, kdy kupující má radost z toho, že si mohl koupit, co nabízím,” zarámoval Kovalský podstatu prodeje i celé téma minisérie.
Poznejte svou hodnotu
Ředitelka organizace Spirála Ostrava, Eva Krestová, zase upozornila na důležitost sebedůvěry. „Až když jsme v naše výrobky a služby uvěřili my, uvěřili tomu i naši partneři, klienti a zákazníci. Ale to nepřijde jen tak – přijde to i zkušeností, zkuste si třeba udělat dotazníky spokojenosti. A pak, když si řeknete o pomoc, nemusíte na to být sami,” dodala s poděkováním těm, kteří jim věří.
Vnímání vlastní hodnoty je podle hostů setkání jedním ze zásadních faktorů ne/úspěchu. Jak poznat, že se prodej dobra daří? Třeba tak, že prospěšný projekt drží stabilitu díky více „nožkám”, tedy vícero finančních pilířů. I to učí mentoři účastníky v akceleračním programu Impact First.
„Až když jsme v naše výrobky a služby uvěřili my, uvěřili tomu i naši partneři, klienti a zákazníci.” – Eva Krestová, Spirála Ostrava
Někdy jde o změnu cílovky, uvědomění si své skutečné ceny, jindy stačí odblokovat strach z toho, říct si o peníze za nějakou službu. Může pomoci i zavedení nového produktu pro majetnou klientelu a z nových příjmů dotovat dopadovou část provozu.
„Možností je spousta, jen je potřeba vyhnout se extrémům – nepodceňovat se, ani nepřeceňovat.” Eva Krestová také zdůraznila, jak důležité je se ptát a rozšiřovat si úhel pohledu. K tomu Kovalský doplnil: „Jak říká Alan Kay, ,změna perspektivy má stejnou hodnotu jako dalších 80 IQ bodů.’”
Můžete se ozvat
„V ČR je přes 130 tisíc neziskovek, asi nikdo ráno nevstane a nejde procházet jejich seznam,” glosoval Kovalský. Že se dobrá věc musí prodávat sama, je rozšířený omyl.
V omylu nějaký čas žila i společnost Forsage, ve které kromě speciálních včelích senzorů šíří také včelí osvětu:
„Nevěděli jsme o prodeji vůbec nic, tak se to průběžně učíme. I po třech letech jsme překvapení, kolik způsobů a kolik cest můžete zvolit. Vyplatí se říct si o pomoc. Díky našemu mentorovi Kamilu Pošvicovi, se kterým jsme prošli a vyhráli akcelerátor Climate Challenge, jsme nemuseli přelézat spoustu balvanů, které se daly obejít. Navíc nám některé chyby dovolil udělat jen jednou, některé dokonce vůbec,” vzpomínala s úsměvem Soňa Parke, business development manažerka Forsage.
Dá se dobro dělat špatně?
Podle Kovalského jednoznačně. „Velké společnosti mají někdy pocit, že si musí založit CSR, aby si opravily reputaci. Ale dobro je součástí DNA. Takže buď ho máte, nebo se snažíte marketing převléct za dobro. Stejně tak jste ztracení, pokud vám něco nefunguje a přitom nechcete nic změnit. Priority, chování i potřeby společnosti se neustále vyvíjí, takže ke změně musí dřív nebo později dojít i ve vašem přístupu.”
Podle něj se za loňský rok mimo jiné zásadně změnil strach z navolávání. A má za to, že se spolu s četností zvedla také úroveň hovorů:
„Je důležité umět vést diskuzi, být nevtíravý a zároveň nezavěsit s prvním odmítnutím. Diskuze vám může přinést klíčové informace od zákazníků, zároveň může představovat začátek dlouhodobějšího vztahu. Když hovor zbytečně neutnete v zárodku, můžete jej využít i k nenápadné osvětě. A že máte pocit, že stačí, když pošlete dostatek mailů? Po krizi si už s tímto možná nevystačíte,” shrnul Kovalský jednu z mnoha změn, kterou v rámci pandemie zaznamenal.
Je cestou crowdfunding?
„Slovo crowdfunding vzniklo spojením crowd a funding. A je dobré si říct, jestli ten ,dav‘ kolem sebe opravdu máte. My ho měli třeba mnohem menší, než jsme čekali,” podělila se o svou zkušenost Soňa Parke.
„Velkým prozřením bylo, že prodej včelích ponožek a triček neziskovku neuživí. Tyhle hezké věci jsou fajn pro osvětu a získávání nových fanoušků, ale na provoz to nestačí.” – Soňa Parke, Forsage
„Po roce od ukončení kampaně si uvědomuju, že největší šanci na úspěch crowdfundingu mají ty kampaně, které cílí na co nejširší publikum. Například mohou uspět boty, protože nohy máme všichni. Takže ani my jsme nemuseli v odměnách nabízet včelí senzory, ale třeba med, protože ten kupuje obrovské množství lidí,” doplnila Soňa Parke doporučení pro všechny, kteří o uspořádání crowdfundingové kampaně uvažují.
Utekly vám miniworkshopy ze série Jak prodávat dobro? Podívejte se na záznamy všech 5 online akcí. K dispozici jsou na YouTube kanálu Impact Hubu Praha.
TIP: „Prodáváte dobro” a potřebujete podpořit udržitelný provoz své neziskovky nebo dopadových aktivit? Do 21. března jsou otevřené přihlášky do akceleračního programu Impact First.
