Je něco, na co se nedá fundraisovat?
Lukáš: Tato otázka padá často, ale podle mého názoru je lehce mimo. Pokud existuje nějaká potřeba, nějaký problém a nějaká společenská objednávka, tak to znamená, že ten problém je reálný a určitě jsou lidé, kteří ho řeší a které zajímá. V tu chvíli už je jasné, že na to jde fundraisovat. Údělem organizace nebo přímo fundraisera je, aby své téma uměl zvednout, nasvítit a srozumitelně vysvětlit, aby bylo možné sehnat zdroje.
Jiří: Vždycky je to o přístupu lidí v organizaci. Pokud nefunguje jedna cesta, tak se musí vydat druhou cestou, nebo třetí…
Co by pak byly ty cesty, kterými se vydat?
Jiří: Dobré je hledat inspiraci. Pokud mám například neziskovku, která pomáhá drogově závislým, tak se podívám, které neziskovky ve světě v této oblasti úspěšně pomáhají, jak to dělají a odkud čerpají své zdroje. Můžu jim i napsat. Kdybych já pracoval v takové neziskovce, třeba v Dánsku, a někdo z Česka by mi napsal, že se mu líbí moje práce, a chtěl slyšet, jak to dělám, tak mu určitě neřeknu ne.
A dá se říct, jestli jsou témata, na která se fundraisuje lépe a na která hůře?
Lukáš: Na Darujme.cz sbíráme data o tom, na co se daruje. Používáme systém tagů a kategorií a data ukazují, že peníze se dají získat na všechna dobročinná témata, kde je třeba pomoci. Když jsme data zkoumali blíže, tak jsme zjistili, že rozdíly jsou přesně v tom, jakým způsobem jsou témata podaná a jakou cestu fundraiseři volili. Úplně to stejné vychází i z výzkumů o závěťovém dárcovství z Británie. Ukazuje se, že to není tak, že by některá témata byla víc sexy. Všechna mohou být.
Jiří: V Česku zatím nemáme saturovaný trh a není tady tolik dárců jako v anglosaských zemích. Ještě nejsme na maximu, kdy by lidé darovali sto procent toho, co mohou darovat. Pro nás jako pro fundraisery a lidi v neziskovkách je to tedy obrovská výzva, abychom více lidí inspirovali k dárcovství.
Lukáš: Takže tuto otázku nezodpovíme. (smích)
Lukáš Hejna
Nadace Via
Lukáš Hejna vede fundraising v Nadaci Via, kde se stará o major donors a spolupráci s firemními partnery. Dlouhodobě se věnuje online dárcovství jako konzultant a lektor, 7 let stál za největší online dárcovskou platformou v ČR – Darujme.cz, do které pod křídly Nadace Via tak trochu i nadále “fušuje”. O svém oblíbeném vztahovém individuálním fundraisingu říká: “Na fundraisingu mě baví především lidé a vztahy. Dar vnímám jako projev velké důvěry a mám radost, když se společnými silami daří měnit svět v místo, kde se dobře žije!”
Jak udělat nepopulární téma „sexy“?
Jarmila Pávková z organizace Psí život mi v rozhovoru říkala, že pro její téma je jednoduché v Česku fundraisovat. Když se ale pokoušela dělat to stejné na Slovensku, tak jí to tak dobře nefungovalo. Přisuzuje to tomu, že Slováci nejsou takoví milovníci zvířat…
Lukáš: I v Česku existují organizace, které nemají mnoho individuálních dárců. Nechci říkat, které to jsou nebo z jaké jsou oblasti. Ale nemáme konkrétní data, která by potvrzovala, že absence darů je způsobena tím, že mají „nepopulární téma“. Důvodem může být, že fundraising vůbec nedělají nebo své téma nejsou sto dobře předat a nadchnout pro něj okolí.
Určitě existuje rozdíl v dárcovství na Slovensku, je to dané třeba i vlivem daňové problematiky a asignací. Zároveň si myslím že téma zvířat, které patří lidem bez domova, není nijak sexy ani v Česku. Samotná zvířata bychom ještě mohli označit za populárnější téma, ale ve spojitosti s problematikou bezdomovectví to jednoduché rozhodně není. Jarmila a Psí život to téma ale sexy udělali. Teď bychom klidně mohli říct, že je to téma extrémně úspěšné. Je to o pojetí té problematiky.
Jiří: Jarmila v komunikaci dokázala identifikovat oběť – prezentuje příběhy psů. A když se mluví o lidech bez domova, tak je to v kontextu toho, jaký mají vztah se svými zvířaty.
Na to, jak udělat téma sexy, jsou návody, ale v mnoha neziskovkách se bojí je reálně implementovat, protože mají pocit, že by se zaprodali, podbízeli by se veřejnosti a opustili hlavní hodnoty. Největší nepřítel neziskovky je totiž často organizace sama.
Brit nám pomohl nastartovat fundraising a dostat se k lidem, říká Jarmila Pávková z Psího života
7.3.2023 Barbora Báštěcká
Co je na fundraisingu to nejdůležitější?
Jiří: Fundraising je hlavně o emocích, hodnotách a přesvědčení lidí, se kterými komunikuju. Pokud nedokážu vyvolat emoci v lidech, kteří by mi mohli přispět, tak se nabízí otázka, zda vůbec o daném problému umím mluvit a jestli ho dokážu prezentovat tak, aby zajímal veřejnost. Když nefunguje fundraising, tak to může být hlubší problém celé organizace, správně nefunguje PR, ale třeba ani leadership.
Prezentujte změnu
Jak fundraisovat na provoz, režie nebo zaměstnance?
Lukáš: To, že mám kancelář, kde je i kuchyň s nádobím, a že potřebuju peníze i na jar, je jasné, ale za dárcem nepůjdu s tím, že potřebuju 324 korun na saponát na rok 2024. Když se budu bavit s dárci, tak bych jim měl říkat, co dělám a jakou změnu tím způsobuju. Existují kampaně jako Skutečný dárek, kde to nemůže být „jen o nákupu kozy“. Je za tím nutné zázemí a práce, aby samotná koza mohla přinést užitek a naplnit potřebu. Je ale potřeba správně to komunikovat. Pokud se budeme upínat na administrativu a provoz a to, že nám na tohle nikdo nedá peníze, budeme paralyzovaní.
Jiří: Přesně tak, musím mluvit o tom, jak bude vypadat svět, když tady bude služba, kterou provozuju. Dárcům pak musím říkat, jak podoba takového světa pasuje do jejich hodnot a proč by ji měli chtít. Pokud budu mluvit o lidech se závislostí, tak to není jen o konkrétním závislém člověku, ale i o jeho blízkých, kterým ublíží to, že propadl drogám.
Musím inspirovat lidi tím, že budu mluvit o tom, jak moje služba pomáhá. Dárcům pak bude jedno, jestli jejich peníze půjdou na stříkačky, metadon nebo mzdy zaměstnanců. Oni chtějí ten lepší svět, kdy okolí závislého člověka tolik netrpí.
Takže, jestli to chápu správně, tak se mám tématu nákladů na režie v komunikaci úplně vyhnout…
Lukáš: Já si myslím, že je to vlastně mýtus, že lidé nechtějí darovat na provoz. Téma režií a provozu se dá i otočit ve výhodu. Pokud mám starý barák, ve kterém táhne, tak mohu dárcům nabídnout adopci oken. A najednou jsou lidé schopni zaplatit desetitisíce nebo statisíce za okna, protože je za tím jasný účel a dopad pomoci.
A pokud mám s dárci dobře nastavený vztah, tak s nimi o těchto záležitostech můžu úplně v pohodě mluvit. To dokládá i moje osobní zkušenost z Nadace Via, kde máme konsorcium dárců, kteří nám s takovými náklady pomáhají a dobře rozumí tomu, že několikahlavá nadace musí z něčeho zaplatit i toaletní papír. Jejich dar nesmí platit toaleťák z 99 procent, ale to, že organizace má i režijní náklady, je samozřejmé. Dárci to pochopí.
Jiří: Diskuze o vysokých nákladech na zaměstnance a na režie většinou začínají jen lidé, kteří vůbec darovat nechtějí. Proč bych měl investovat energii do nich? Radši pozornost otočím na ty, kteří mi věří a kteří chtějí stejnou změnu jako já.
Největší nepřítel neziskové organizace je ona sama
Na co se organizace nejčastěji vymlouvají?
Lukáš: Právě na to, že to prostě nejde. Nakonec se často ukazuje, že jim v procesu nejvíce brání vlastní interní překážky…
Co tedy dělají špatně, když jim to „nejde“?
Jiří: Často je problém v roli fundraisera. Organizace najme člověka na půl úvazku za prachy, které vyškrábe někde z pod hrnce, a pak mu nedá dostatečnou podporu, místo toho mu přiřadí dalších 36 povinností, které nemá kdo jiný dělat. Fundraiser pak pod tíhou okolností přijme narativ, „že to nejde“. Je to jediný způsob, copingový mechanismus, jak se v té roli nezabít. Pokud toho má hodně, nemá čas a energii, je vyhořelý, protože to nejde, tak je těžké si přiznat, že si to špatně zařídil.
Je důležité, aby fundraiser komunikoval se správní radou, s ředitelem a s dalšími v organizaci. Ti mu pak mohou třeba zaplatit výlet do toho Dánska, aby si tam promluvil s úspěšnou neziskovkou, která propaguje stejné téma. Zkrátka měli by udělat investici a dopřát fundraiserovi růst. Když si koupím kvítko, tak ho dám na slunné místo, začnu ho zalévat, dám mu živiny… Ale když jde o fundraisera v neziskovce, tak se o něj dostatečně nestaráme a chceme po něm, aby ještě dělal komunikaci a reportoval granty.
Jiří Krupa
Konzultant kampaní, fundraisingu, mobilizace a engagementu
Jiří má rád, když celá organizace táhne za jeden provaz. Nejradši se baví o e-mailech – jak je psát, aby k něčemu vypadaly, lidi klikali a organizace měla radost – a taky o integrovaných kampaních, telefundraisingu a pravidelném dárcovství. Kromě toho rád radí, jak dělat weby, které k něčemu jsou a hlavně k něčemu vedou. Často říká, že on sám nikdy nic moc nevymyslel, že má jen tendenci ty všudypřítomné rady od expertů přeměňovat v procesy, aktivity a akční kroky. Pracoval v Greenpeace a Amnesty, nyní se motá kolem Milionu chvilek. Běžně konzultuje více neziskovek naráz a je zapojen i do dalších (mezinárodních) projektů. Více info o něm najdete zde.
Lukáš: Další věcí jsou nepřiměřená očekávání. Myslím, že běžnější je dokonce, že vedení fundraisera najme jen na 0,25 úvazku, ne-li na 0,1, po kterém pak chce, aby získal milion za rok, protože na nějaké konferenci slyšelo, že to prý jde.
Co tedy organizace potřebuje k tomu, aby získala milion?
Jiří: Čas. Pokud organizace najme člověka, který začne dělat něco, co předtím pořádně nedělal, a navíc v neziskovce, která nemá fundraising rozjetý, tak je podle mě úspěch, když ho v prvním roce z fundraisingu dokáže zaplatit, a je tak rozpočtově neutrální. Fundraising totiž neděláme kvůli jednomu roku, ale kvůli všem následujícím rokům, kdy už budu mít člověka, co něco ví, ale také dárce.
Nebojte se žádat o peníze
Jaké kampaně jste v poslední době zaznamenali? Které vás nejvíc zaujaly?
Lukáš: V poslední době se mi líbily kampaně týkající se problematiky práv zvířat, rodičů samoživitelů a paliativní péče. Před deseti lety bychom v komunitě fundraiserů kroutili hlavou a říkali, že na tahle témata nikdo nebude chtít přispívat. Dneska se shodneme, že se na ně dá celkem dobře fundraisovat. Konkrétně bych zmínil OBRAZ a kampaň Rychlokuřata, na které pracoval i tady kolega Jiří, Klub svobodných matek nebo Fandi mámám a dobročinné běhy pro hospice. Líbí se mi, že tyhle projekty a skvělí fundraiseři a fundraiserky v nich dokázali otočit téma do srozumitelné formy, a hlavně se nebálii zeptat na finanční prostředky. Každý to udělal jinými kanály, za využití jiných možností a zkušeností, ale všechny ty kampaně byly úspěšné.
Jiří: K Rychlokuřatům doplním, že se jedná o brojlery, kuřata na maso. Celý zvířeco-právní svět říkal, že na to se nedá fundraisovat, v zahraničních neziskovkách se tradoval přízrak, že na tohle lidé nedarují, tak o peníze ani nežádaly. Ale tahle kampaň fungovala překvapivě dobře, protože OBRAZ téma komunikoval už s tím, že lidé, kteří na to budou chtít darovat, opravdu existují. Opět nás to vrací na začátek diskuze, že největší nepřítel neziskovky je ona sama.
Jak přesvědčit společnosti, aby se chovaly odpovědněji? Díky organizaci OBRAZ i Bageterie Boulevard skončí s rychlokuřaty
19.12.2022 Barbora Báštěcká
Mě osobně v poslední době zaujaly Kuchařky bez domova, které teď vybírají na Darujme.cz na veganské lahůdkářství. Dělají konkrétní věc, která dává smysl. Všichni chceme veganské lahůdky a i když nevím, na co konkrétně chtějí půl milionu, tak mě přesvědčily, že svět, kde existují veganské lahůdky, je svět, ve kterém chci žít. A pokud mi ten veganský chlebíček navíc naservíruje někdo, kdo by jinou práci asi nikde nesehnal, tak je to ten svět na druhou. Podle mě to dobře komunikují. Doufám, že všichni, kdo budou číst tento článek, přispějí. (smích)
Proč myslíte, že se lidé těší na vaši masterclass 1. června na Česko-slovenské fundraisingové konferenci 2023? O vaši masterclass byl obrovský zájem…
Jiří: Asi se chtějí ztrapnit a ocitnout se mimo svou komfortní zónu, ale třeba se také přesvědčit, že vědí víc než ostatní.
Lukáš: Protože si chtějí zkusit něco nového a s lidmi, které do té doby neznali. Masterclass děláme pro ty, kteří věří tomu, že než o věcech teoretizovat, je lepší se učit praxí. Pokud očekávám, že se dozvím pět zlatých pravidel dárcovství, které mi někdo hodí na podnose a pak už budu jen moudrý a spokojený a odborník, tak bych se takové masterclass asi účastnit neměl. Na to jsou tu jiné session.
Jiří: Třeba tu, kterou vedu druhý den odpoledne. (smích) Tam účastníkům představím, jaká jsou pravidla fundraisingu a na co si dávat pozor.
Lukáš: Nejlepší to tak budou mít ti, kteří se dostanou na obě události. V rámci masterclass budeme teorii aplikovat v praxi. Je fajn si pak znalosti učesat na další session s Jiřím.
Jiří: Jeden z důvodů, proč je masterclass takhle nastavená, je, že každý z nás už pravděpodobně byl na nějakém školení, po kterém si říkal „to je dobré, to udělám,“, pak v pondělí přišel do práce, naštval se, že něco nefunguje, ale v úterý už zase jel ve starých kolejích. Ale vůbec nic neslibujeme, jen krev, pot a slzy.
Lukáš: A taky legraci.
Foto: Jiří Krupa, Lukáš Hejna
Rozhovor vznikl k příležitosti Česko-slovenské fundraisingové konference 2023, která se koná v Praze v režii Světa neziskovek.
